آشنایی با نکات مهم در علم فروش
علم فروش به مدیران یک سازمان کمک کرده تا نیازهای مشتریان خود را شناسایی کرده و اطلاعاتی درباره آنها کسب کنند. به عبارت کلی علم فروش، نحوه ارائه یک محصول را به شما میآموزد.
در این مقاله قصد داریم شما را با نکات مهم در فروش بیشتر آشنا کنیم. همراه ما باشید.
علم فروش چیست؟
حتماً تا به حال فروشندگان موفق زیادی را دیده یا با شرکتهای صاحب نام زیادی رو به رو شدهاید. علم فروش به شما تکنیکهایی آموخته که با استفاده از آنها کالاهای خود را با سرعت بیشتری فروخته و تعداد خریداران بیشتری جذب کنید.
علم فروش را میتوان شبیه شماره گیری یک شماره تلفن ۷ رقمی در نظر گرفت که برای برقراری ارتباط با طرف مقابل هر شماره باید در جای خودش گرفته شود. برای موفقیت در فروش محصولات باید نکات زیر را رعایت کنید.
شناسایی دقیق مشتریان
اولین قانون فروش موفق، شناسایی دقیق مشتریان است. ممکن است شما ۱۰۰۰ مشتری احتمالی داشته باشید اما فقط تعداد کمی از آنها مشتریان واقعی شما هستند. به عبارت بهتر معمولاً ۸۰ درصد محصولات را تنها ۲۰ درصد از مشتریان خریداری میکنند.
کارمندان بخش فروش و بازاریابی باید این مشتریان را شناسایی کرده و جذب سازمان کنند.
چگونه مشتری واقعی را شناسایی کنیم؟
اغلب فروشندگان توانایی شناسایی مشتریان واقعی را ندارند. لذا در این بخش ویژگی مشتریان احتمالی را بیان میکنیم که در شناسایی و برطرف کردن نیازهای آنها بسیار کمک کننده است.
- مشتری احتمالی معمولاً نیازهایی دارد که تنها توسط شما برآورده میشود.
- مشتری احتمالی هدفی دارد که به وسیله خدمات و محصولات سازمان شما با صرف هزینه پایین خیلی زود به آن دست مییابد.
- مشتریان معمولاً نارضایتی دارند که رفع آنها به عهده شما و محصولاتتان است.
- خدمات و محصولات سازمان شما به مشتریان در دستیابی سریع، بهتر و ارزان به نتیجه نهایی کمک شایانی میکند.
ایجاد اعتماد، تکنیک موفقیت در علم فروش
اغلب تصمیمات مربوط به فروش بر پایه احساسات خریدار نسبت به فروشنده یا محصول معرفی شده انجام میشود. به عبارت بهتر نوع احساس خریدار نسبت به فروشنده، احساسات کلی او نسبت به سازمان را شکل میدهد.
بهترین فروش زمانی اتفاق می افتد که مشکلات خریدار را با جزئیات به او گفته سپس مزایای استفاده از محصول خود را به آنها توضیح دهید.
نکته مهم: بعد فروش محصول حتماً باید آن را به درستی تحویل مشتری داده و از رضایت او نسبت به کالا یا خدمات استفاده شده مطمئن شوید. این عامل باعث افزایش اعتماد مشتری به شما و سازمان خواهد شد.
شناسایی اصولی نیازهای مشتری
متاسفانه اغلب افراد توانایی تشخیص نیازهای خود را ندارند. این افراد در شناسایی نیازهای خود مردد بوده و تنها به جمع آوری اطلاعات میپردازند.
یک فروشنده خوب معمولاً با پرسش سؤالات مختلف ابتدا نیازهای واقعی مشتریان را شناسایی کرده سپس با صبر و حوصله راههایی جهت رفع این نیازها به او ارائه میدهد.
برای موفقیت در این بخش معمولاً سؤالات اساسی و مهم خود را از قبل یادداشت کرده و در زمان مناسب از مشتری بپرسید.
به اعتراضات به طور مؤثر پاسخ دهید
معمولاً مشتریانی که قصد خرید یک محصول یا دریافت خدمات را دارند، سؤالات زیادی پرسیده و در ابتدای کار ناراضی هستند. برای موفقیت در فروش سؤالات و اعتراضات احتمالی مشتری را در برگهای یادداشت کرده و برای آنها پاسخ معقول و مناسبی بیابید.
تکرار فروش و جذب مشتریان بیشتر
یکی از مهمترین مسائل در علم فروش، تکنیک نگهداری مشتریان و ترغیب آنها به خرید بیشتر است. برای موفقیت در این بخش با هر مشتری خود مانند یک خریدار میلیونی برخورد کنید. نیازهای او را به درستی شناسایی کرده و به سوالاتش پاسخ معقول و منطقی بدهید.
به این ترتیب آن مشتری نه تنها از سازمان شما خرید کرده به دلیل حسن اخلاق، سایر دوستانش هم به شما معرفی خواهد کرد.
مهارتهای کاربردی در علم فروش
- حتماً برای محصولات و خدمات خود گارانتی قرار دهید.
- در برخورد با مشتری حتماً از لحن و پوشش مناسبی استفاده کنید.
- در برخورد با خریدار در همه حال آرامش و صبوری خود را حفظ کنید.
- مشتری را دعوت به استفاده از محصول خود کنید.
علم فروش یکی از تکنیکهای مهم در ارائه محصولات یا خدمات است که سبب ارتقا و رشد سازمانها و شرکتهای بزرگ میشود. در این مقاله سعی کردیم شما را با تکنیکهای مهم علم فروش آشنا کنیم.
برای اطلاع از تخفیفهای آموزشی، ما را در اینستاگرام دنبال کنید.